Cerrando el trato: la importancia de los contratos

Richard Branson

P: Hubo una época cuando dar la mano a alguien bastaba para cerrar un trato, pero en estos días la mayoría de las transacciones comerciales se complican con los contratos. ¿Dar la mano sigue significando algo en los negocios modernos?


Winfred Kagwe, Kenia

R: Dar la mano es importante para los negocios porque la confianza es central en todas las relaciones. En un mundo ideal, estrechar la mano de alguien sería todo lo que necesitaría un empresario o ejecutivo para cerrar un trato con un socio comercial, un inversionista, una compañía o un cliente -después de todo, la reputación lo es todo tanto en la vida personal como en los negocios, y si rompe su palabra, daña su reputación.

Sin embargo, dar la mano apenas es el inicio del proceso de formación de una relación operable. Las condiciones comerciales pueden cambiar dramáticamente en muy poco tiempo -todo, desde el estado de la economía hasta los gustos de los consumidores- y las interpretaciones de cómo aplicar un trato bajo distintas circunstancias pueden variar ampliamente.

También, la memoria cambia con el tiempo. Cuando las partes involucradas intentan recordar los detalles exactos de un acuerdo comercial, es como el juego de niños donde se pasa un secreto de una persona a otra y al final siempre termina siendo sumamente distinto. Esto se debe parcialmente a que la gente tiende a ser demasiado optimista al inicio de un acuerdo y cuando los sueños se topan con la realidad, la memoria se vuelve selectiva -en especial cuando están involucradas grandes sumas de dinero. Es mucho más probable que la relación de usted y su socio se venga abajo si sólo cuentan con un apretón de manos, así que debe darle seguimiento con un contrato claro y simple que detalle los términos del acuerdo.

En los primeros días de Virgin Records, en numerosas ocasiones firmamos grupos musicales basados en apretones de mano y posteriormente descubrimos que nos habían remplazado con contratos legales de la competencia.

En algunos casos, debimos haber actualizado nuestros contratos para reflejar el éxito de varios acuerdos. Cuando Mike Oldfield se nos acercó con la música de “Tubular Bells”, nos arriesgamos financiando la producción y distribución del álbum. Se convirtió en un éxito impresionante y duradero, ayudando a catapultar a nuestra nueva empresa. Actualizamos su contrato con el paso de los años pero, retrospectivamente, pudimos haber actuado con mayor rapidez para revisar las condiciones y que ambas partes obtuviéramos ingresos equitativos.

Muchos empresarios que lanzan sus primeras empresas no tienen contratos simplemente porque se sabe que el proceso a menudo es lento y arduo, y numerosos negocios se lanzan apresuradamente. Los abogados deben garantizar la cobertura de cualquier eventualidad, lo que puede significar la adición de páginas de cláusulas legales. Para intentar evitar esta situación después de llegar a un arreglo, usted y su contraparte deberían delinear un acuerdo básico y pasárselo a los abogados. Descubrirá que si controla estos primeros pasos, muchas veces es más fácil manejar los borradores subsecuentes.

La reputación de persona justa y consistente no sólo es importante para los empresarios que están formando su negocio; todos los integrantes de la compañía, desde los ejecutivos hasta los empleados de primera línea, necesitan seguir adelante, continuar formando las relaciones creadas por nuestros acuerdos. Su esfuerzo adicional puede marcar la diferencia en la formación de la reputación de su compañía.

Tienda la mano al cerrar un trato, por supuesto, pero después asegúrese de pedir a los abogados que anoten los detalles. ¡Podría ser el mejor gasto que haga!